產(chǎn)品品牌：申鑫

產(chǎn)品型號：ZN-28型，38型，45型

配件適用對象

混凝土機(jī)械

申鑫振動棒/張軍華/文

 如果有人想做你的代理商,我想你一定會很高興,把市場說的如何如何的好，前景是如何如何的可觀，盼著對方早早的成為你的代理商，可是我卻不是這樣做的，相反卻是背道而行。

  事情還得從今年春節(jié)過后說起，當(dāng)時有兩個年輕小伙都看中了我們的產(chǎn)品，想做申鑫的市場代理，通過交流，我簡單的了解了下對方，發(fā)現(xiàn)他們社會閱歷不夠，營銷經(jīng)驗不足，本想拒絕他們，可是對方卻信誓旦旦的對我說：“張廠長，你放心吧，我一定能把你們的產(chǎn)品做起來的，沒有經(jīng)驗我可以學(xué)習(xí)，我年輕，我農(nóng)村出身，我能吃苦。”聽到這些話，我也被打動了，于是就答應(yīng)了他們。接著他們就每人要了四條振動棒的樣品，開始跑市場。

  三個月過后，這兩個人都給我打來了電話，我預(yù)料之中的事沒想到還真的發(fā)生了，一個說我上門去，客戶老是說現(xiàn)在不需要，要再等一等。一個說客戶覺得我們的價格有點貴，現(xiàn)在三個月過去了，他們一條都沒有銷售出去，我從他們談話中猜測到了幾分，他倆在碰壁幾次后，就失去了信心，把樣品擱置一旁，就再也沒有出去跑了。于是我說你把樣品退回來吧，錢我退給你，你們的代理權(quán)也將自動取消。

  樣品退回來，我花了不少時間去貨運(yùn)部提貨，樣品在轉(zhuǎn)運(yùn)途中折騰的外觀包裝面目全非，雖說不影響產(chǎn)品質(zhì)量，但是一條包裝也得花兩元錢呢，這個費(fèi)用還得由我們自己承擔(dān)。

  有了這次教訓(xùn)后，再有人來要求做我們的代理，我的態(tài)度就不一樣了。

  先問對方是在哪個城市，如果對方是在較偏僻的地方，我就說去你那地方物流不方便，貨物轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的費(fèi)用太高了，你做起來沒有多大的利潤空間。

  再問對方之前做什么行業(yè)，有無銷售經(jīng)驗，如果對方?jīng)]有一定的銷售經(jīng)驗，我就說做我們這一行，不是隨隨便便就能做起來的，得有一定的銷售經(jīng)驗才行。

  如果對方是女的話，我就告訴她，一條振動棒差不多有二十公斤重，做咱們這一行要能吃苦才行。

  如果對方是一剛畢業(yè)的學(xué)生，我就問他有沒有交通工具，如果沒有的話，一條這么重的振動棒樣品，你難道背著一家一家去跑嗎？

  總之，根據(jù)對方不同的情況，我會采取不同的言辭來打擊他（她），消磨他（她）的激情，就這樣,一百多個潛在的代理商被我用以上不同的方式嚇跑了。而那些被我擊的“體無完膚”但仍堅持要做的人，我就答應(yīng)給他們?nèi)齻�月的代理考核期，三個月后再看業(yè)績決定去和留。

  如今，只要我答應(yīng)給做的代理商，現(xiàn)在運(yùn)轉(zhuǎn)的都很好，再也沒有發(fā)生過樣品要退回的現(xiàn)象了。

  在此，提醒那些和我廠銷售模式相類式的企業(yè)：代理商不在多，而在于精.