課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程大綱：
第一章：分析篇
一、客戶拒絕的根源
1、第一印象形成的首要因素
2、傳統(tǒng)約見(jiàn)的拒絕類型
3、客戶為何抗拒我們的電話
案例分析：VIP客戶的心里話
4、信任度與需求度的關(guān)系
5、電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二章：電話邀約技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的?
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4、短信預(yù)熱
“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”
案例分析：這個(gè)刁難的客戶為什么會(huì)期待理財(cái)經(jīng)理的電話
5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、打開(kāi)客戶的耳朵——電話開(kāi)場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的?
1、客戶對(duì)陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時(shí)長(zhǎng)
4、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開(kāi)場(chǎng)白示范、熟悉客戶開(kāi)場(chǎng)白示范
改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)?
三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范
2、以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)
3、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見(jiàn)客戶的150個(gè)理由》
工具導(dǎo)入：《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
4、高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容
話術(shù)示例
5、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、時(shí)間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對(duì)約見(jiàn)成功客戶
針對(duì)未成功客戶
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋
練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)
第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
張牧之老師課程來(lái)源于中國(guó)員工培訓(xùn)網(wǎng)：企業(yè)交易信息.ygpx.b2b/StaffTrg/trainInfo/27-5338.html